SaaS Sales 更好的销售漏斗 从解决这五个问题开始

职业测试 2019-05-2872未知admin

  销售团队要想更上一层楼,有一个强大的销售漏斗是很关键的。如果有人对此结论有所怀疑的话,看看过去十年间销售开发团队的重要性是如何逐渐提高的,就会明白了。

  作为一个销售经理,还有比看着自己手底下那些勤劳又有天赋的销售代表们死活达不到销售目标更痛苦的事吗?既然这些牛人都是你招来的,那你就得帮他们打败那些挡在他们成功路上的拦路虎。

  那么认真讲,拖慢销售团队工作进展的常见问题都有哪些呢?这些问题又该如何解决?

  在这篇文章中,我想和读者探讨一下这些问题的解决之道,并希望能帮助销售人员利用这些办法建立起强大的销售漏斗。

  4. 无约电线. 在潜在客户跟进上做的不够

  问题一:销售代表多达 20% 的时间都在研究潜在客户

  解决办法:为销售代表提供更具针对性的潜在客户列表,省去研究客户的时间

  问题二:销售代表浪费时间和不理想的客户联络交流

  解决办法:多找成长型公司,因为他们预算充足

  问题三:发出大量陌生推送邮件却只有 5% 的回复率

  解决办法:邮件分批发送且邮件内容能引发对象共鸣,回复率自然变高

  解决办法:想提高转化率,那就认真了解一下对方的业务情形再打电线% 并不算太难,Mattermark 公司可以做到这点。公司要为销售团队尽力提供充分的信息,让他们在打电话时不会觉得信息掌握不够。另外在打电话的同时也可登陆对方网站,快速补充所需信息,更好的了解客户业务。(其实除了这些之外,如果销售人员平时使用智能手机拨打无约电话,那么只要对方接受你的提议,你还可以在打电话的同时通过短信形式向客户发送自己事先准备好的产品资料链接,引导客户查看短信并点开链接查看资料,从而实现一边和客户通话一边资料展示产品,由此来做到视觉与听觉的同步,这个环节中只要辅以合理的话术,则可大大提高无约电话转化率。从国内来看,使用 Kuick 公司的产品 KuickDeal 可以做到这点。编者注)

  80% 的销售交易差不多都是至少五次跟进互动的结果,而 44% 的销售代表在第一次联络之后就放弃了跟进,你甚至能从中听到漏斗破裂的声音。每次放掉一个本可以好好跟进的线索,就等于对桌子上的钱视而不见,公司的销售漏斗便会受到伤害。

  销售代表在和客户联络之前能先从公司得到许多有用的客户信息,这肯定是他们乐于看到的,这样一来公司的销售顶层漏斗会更加健康,交易率会升高,同时在合格线索上也能看到更加稳健的联络历史。

  如果销售负责人能充分认识到公司在销售上正面临的种种问题,那公司和规模化成功之间可能就只差一些小数量的成功交易了。所以,总的来讲,就是要让销售代表从手握高针对性的潜在客户列表出发,提高无约电话的转化率和邮件回复率,最后再为他们提供足量的信息以便让他们完成足量的跟进工作,这样一来一个强健的销售漏斗就会很快成型,销售人员自然也能经常更快更好地完成各自的工作任务。

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