为什么销售漏斗不灵了?

职业测试 2019-10-09177未知admin

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  销售漏斗是营销界奉为经典的基础理论,要想取得更好的业绩,需要更多的流量和销售线索。流量经过逐步的转化和流失,最终只有一小部分流量成为订单和现金。

  然而,漏斗思维却因为其致命的缺陷,在新的时代下即将没落。

  漏斗的上部很大,然后逐渐缩窄,最后形成利润,看起来非常的科学,也很形象。

  我们可以思考一下,为什么营销工作要遵循这样的漏斗理论?

  第一:漏斗的核心理论是建立在概率论的基础之上,所以存在琢磨不定的转化率。

  第二:漏斗理论得以实现源于流量的廉价和营销的粗放。

  正因为有大量的廉价流量,所以企业可以直接进行流量的购买或渠道的投放,对流量的质量优劣可以完全不在意。因为无论如何都有成交的概率。

  举例说明:10年前,中国的手机厂商成百上千家,每家厂商每年都能推出至少10款机型。因为市场大,流量便宜,同时消费者获取信息的途径有限,推出10款手机赌一把,总有1款有机会成为爆款,风险可控,利润可预期。

  然而苹果手机是一个异类,只有1款手机,却能一直成为爆款。

  漏斗只能优化,却永远无法变成圆柱形,这说明其缺陷,否则就不能称为漏斗。

  苹果手机为代表的精品和极致客户体验战略的成功,标志着传统销售漏斗理论的衰落。

  随着流量成本越来越高,信息无边界流动,以及消费者主权的回归,国内开启了一个精致营销,精准定位,爆发式增长的新时代。小米,华为,网易严选,环球捕手,以及今日头条等等为代表的国产品牌和营销模式的成功证明了这一点。

  如果说IT时代带来的是信息传递和获取更快,DT时代带来的是信息更加透明且无边界。

  在移动互联网的普及和社交媒体异常强大的背景下,如果顽固的坚守漏斗理论做营销,无疑事倍功半。

  以客户为中心不再是一句口号,消费者只想接收自己想要和自己关心的信息,满足了消费者的内心需求才能与他们进行良好的互动,否则消费者可以屏蔽你,可以取关,可以留言怼你,也可以公开发表自己的不利观点。

  消费者需要的有用的信息和产品,不需要更丰富的信息和产品。

  去中心化也可以理解为谁都可以成为中心,谁也不能垄断信息的传播和流动。以前是电视明星很风光,现在网红很风光,甚至在抖音上也可以很出名,坐拥百万粉丝,受万人景仰。

  以前客户要购买一件商品或需要一种服务,有明确而稳定的阶段。比如逛门店--比三家--砍价--付款。这个客户旅程相对清晰的呈现出来,商家也有充分的准备。而现在客户在手机上已经做了充分的工作,选好了品牌和门店,直接过去看好了就下单付款,逛街更多的是一种休闲。这种客户旅程已经没有明显的阶段和过程,商家很难知道客户处于哪个阶段。

  新的变化给营销带来了巨大的挑战,漏斗思维已经不灵了。

  到底如何应对变化了的客户,变化了的市场,变化了的沟通方式?

  其实还是一句不变的话:以客户为中心:给予客户尊重,给予客户愉悦,给予客户自信。

  如果说以前是从(流量-利润)10--1,现在应该是(利润-流量)1--10。以前是漏斗现在蛛网。

  我们把蜘蛛比喻为客户(如有不适请谅解),每个客户都有一张巨大的网,理论上可以无限大,客户在网的中间,企业或品牌理论上只要维护好一个蜘蛛网,帮助它织网,就可以带来更多蜘蛛,然后织更多的蛛网,收获更多的利润(昆虫)。蛛网的一个重要特点是它足够敏捷,有任何风吹草动,可以立即发现并定位。

  这张网好比是一张数字世界的天网,天网恢恢,无远弗届。

  定位好你的客户,聚焦在一类核心客户上,他就可以帮你带来更多客户的利润。而企业需要做的是创造好的产品,制作好的内容,搭建好的平台。

  数字化营销恰好是解决新时代营销转型的一剂中药,持久而有效。

  你能更了解你的客户,了解客户的职业,喜好,年龄,来源,然后可以更好的服务客户,你的客户会为你织出一张大网,产生更多的利润。你也可以更容易找到类似的客户,并不需要进行海量的流量购买。

  要做到以客户为中心并不容易,要实现把用户转变为粉丝,从细分到画像,从海量覆盖到个体对待的转变更加难以依赖人工实现。营销技术的介入不可避免,但这并不意味着要削弱人的价值。

  从销售漏斗理论的海量覆盖,到蛛网理论的个体对待,只是客户中心理论的回归而已

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