销售流程(销售漏斗)

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  销售流程(销售漏斗)_销售/营销_经管营销_专业资料。广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 大项目销售阶段定义 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 The Territory 目标客户群 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认

  广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 大项目销售阶段定义 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 The Territory 目标客户群 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 $ 广 东 用 1、目标客户群: 友 目标客户群是指我们的产品和服务 软 能够适应或满足的特定客户群体或 件 有 市场。 限 公 司 2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是: * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多 地点的集团企业或行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征 一、目标客户群 The Territory 目标客户群 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 $ 二、潜在的商机 广 东 1、潜在的商机: 用 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 友 的一个可能存在的销售机会。 软 2、销售人员必须应取得的信息标准如下: 件 * 客户的基本资料(如行业/背景/企业规模/人 有 员等) 限 * 客户的IT基本信息(已有的硬件/软件/网络等 公 司 基本资料)。 * 参与竞争的软件厂商? * 客户的需求/预算? * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下: * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、阶段负责人员:客户经理(销售人员) The Territory 目标客户群 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 $ 销售实现阶段 三、意向客户阶段 广 东 用 1、意向客户阶段: 友 指经销售人员评估后,符合我们的产品并 软 具备一定需求的客户项目。 件 有 限 公 2、符合意向客户阶段的特征如下: 司 *客户对我们的产品和服务有兴趣。 *客户认同外购软件的方式 *客户已经有初步的项目需求 *客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 3、阶段的负责人:客户经理(销售人员) The Territory 目标客户群 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 $ 四、立项客户阶段 广 东 1、立项客户阶段:是指按照我们特定的项目标准评 估后符合要求,并成立项目小组负责项目跟进。 用 友 2、可开展评估的标准: * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取 软 得相应的资料。 件 有 * 销售人员根据意向客户的标准初步判断后,认 限 为基本符合项目的要求,并上报公司并要求项 公 目立项。 司 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。 3、符合立项的项目资格的特征: *客户对用友产品有一定的认同度 *客户已有项目需求 *客户已有初步的项目预算 *客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. *客户已有时间进度计划 *已有第三方咨询商或竞争厂商介入 4、阶段的负责人员:项目小组 The Territory 目标客户群 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 $ 五、初步认可阶段 广 东 用 1、初步认可阶段:是指通过项目小组全面跟进之后, 客户对我们基本认可,并达到以下标准。 友 软 件 2、阶段特征: 有 *客户对我们的产品认可,认为我们的产品能够 限 满足要求。 公 *进入客户备选阶段,项目可进入下一步发展。 司 *已提交项目初步费用报价(包括项目软件/实 施/服务费用报价)。 *项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50 %以上。 The Territory 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 $ 3、项目负责人:项目小组(销售主管或项目经理、 产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、 分公司总经理、客户经理) 六、商务阶段 广 东 用 1、商务阶段:是指客户对我们的产品和服务初步认 可之后,客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂 友 商之一。 软 件 有 2、阶段的特征: 限 *客户对我们已认可。 公 *客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。 司 *已确定一个基本时间进度表,比如投标、合同 谈判、签约等时间。 The Territory 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 3、项目的主要工作: *异议的排队和沟通、必要的产品演示 *商务正式报价 *商务合同的谈判 商务阶段 销售实现阶段 $ 4、项目负责人:项目经理、销售主管、公司高层 七、销售实现阶段 广 东 用 1、销售实现阶段:是指客户与我们完成合同的 友 签约并按照合同规定支付了相应款项,产品 软 已经发货。 件 有 限 2、阶段的特征: 公 *已按一定金额和付款方式完成合同的签订 司 工作。 *客户已按合同规定支付了相应的款,并由 财务已确认收入已到帐。 *已向总部订货并在当地已发货。 4、项目负责人:项目经理、销售主管、财务 主管 The Territory 潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段 $ 销售阶段评估 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 项目名称 所处阶段(用 ● 标注) 项目经理 其他(请 (销售负 潜在 意向 立项 初步认 商务 销售实 文字描 责人) 客户 阶段 阶段 可阶段 阶段 现阶段 述) 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 按时间 The Territory 按销售预测 The Territory 九到十二个月内成交 六到九个月内成交 三到六个月内成交 三个月内成交 截止上报时 $ 间止已成交 有意向的 下季度有希望实现 本季度有希望实现 本季度保证实现 截止到上报时 $ 间止已落单 成功路线图 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 一、成功是有规律,成功是努力的结果。 二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准。 三、要成功就必须至少不低这些标准。 四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将 成为销售人员工作的指引,。 成功路线图 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 一、销售培训期期间: 1、工作标准 *针对销售了解研究每个客户的基本情况 *全面对用友产品和项目销售特点学习。 2、阶段目标 *具备和客户初步沟通能力(学会问问题) *至少找到二十家目标客户,并对每个目标 客户有了解和研究。 *至少找到五家潜在的商机客户。 成功路线图 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 二、有定额的最初3个月阶段 1、工作标准 * 每周至少收集5家客户资料 * 每周至少花8小时在寻找潜在商机。 * 每周至少花10个小时进行拜访客户,并确定商业 和技术问题 2、阶段目标 * 至少寻找到十五家潜在意向客户。 * 至少有三个客户进入意向客户阶段 * 至少有一个客户应该进入初步认可阶段 * 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍 * 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面 成功路线图 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 三、有定额的3-6个月阶段 1、工作标准: * 至少每周拜访6-8次客户 * 至少每周至少10花小时寻找潜在商机客户 2、阶段目标 * 已经拥有能够实现75%的定额的客户群 * 必须完成100%第二季度的任务 * 至少确定有8个意向客户 * 至少有4个客户进入初步认可阶段或者更好 * 至少完成一个销售实现(销售收入不低于35万) 成功路线图 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 三、有定额的6-9个月阶段 1、工作标准: * 至少每周拜访10-12次客户 * 每周至少花4小时寻找潜在商机客户 2、阶段目标 * 已经拥有能够实现125%的定额的客户群 * 必须完成完成全年任务的50%以上 * 至少有8个客户进入初步认可阶段 * 至少有四个客户进入商务沟通阶段 成功路线图 广 东 用 友 软 件 有 限 公 司 三、有定额的9-12个月阶段及以后阶段 阶段目标 * 已经拥有能够实现150%的定额的客户群 * 已经100%实现全年销售定额 * 在以后的阶段为第三点的循环往复

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